Новости

Никита Кузнецов, «Акульчев»: «Пока собственной линии нет, но есть хорошая идея, надо искать контрактное производство»

Один из крупнейших игроков на кондитерском рынке – компания «Акульчев» – использует контрактное производство для выпуска ряда продуктов под своими марками.

За год она поставила на полки сетей 7 таких SKU, что позволило нарастить средний чек и расширить представленность бренда в категориях, но при этом существенно сэкономить на закупке и тестировании новых линий. Как заработать, используя чужие мощности, и какие есть нюансы работы с партнерскими производственными площадками – инсайтами и лайфхаками поделился сооснователь компании О12 и руководитель направления контрактного производства компании «Акульчев» Никита Кузнецов.

 

 – Что сейчас в целом происходит на рынке кондитерских изделий и появились ли за последний год новые тренды?

– Прошлый год по объективным причинам был сложным, сейчас ситуация на рынке более стабильна. Если говорить о трендах, то я бы выделил следующие: не прекращается выпуск новинок и ввод новинок в сети. При этом потребитель переключается между брендами в пользу более дешевых марок и СТМ . Доля частных марок растет. И продолжается «рекламная тишина» со стороны крупных международных FMCG-брендов. Мне кажется, это хороший момент для отечественных игроков, чтобы занять их места. Этого хотят и сами ритейлеры: реклама от международных компаний привлекала внимание покупателей и помогала наращивать категорию, а теперь этого не происходит.

 

– Кто в вашей нише задает тон? Откуда берете идеи для новых продуктов, на что ориентируетесь?

 – Какого-то однозначного лидера в нише, к счастью, нет. Что касается новинок, то мы отсматриваем их в торговых точках, на выставках в России и особенно за рубежом. За границей, как все знают, есть хорошая техническая база. Производственные линии тоже приезжают оттуда: обычно это Европа, Турция, сейчас мы также изучаем китайских производителей. Исторически так сложилось, что обычно мы ездим на выставки Anuga, SIAL и там находим какие-то бенчмарки, инновационные вещи в части рецептуры, формата самого продукта, его упаковки. Сейчас ситуация в общем-то осталась такой же: российский рынок достаточно мал, и если мы хотим запустить новый продукт, то нам все равно понадобится оборудование из-за границы.

 

– То есть подход к выпуску новинок у вас в целом не изменился?

– Новинки всегда пользовались и будут пользоваться спросом. Они одинаково нужны и конечному потребителю, и байерам. У них, конечно, разные потребности, но новый продукт всем интересен. Поэтому в портфеле нашей компании появляется более 20 новых SKU в год. Надо сказать, что для генерации идей мы не ограничиваем себя одной категорией, но сейчас фокусируемся на кондитерских изделиях, которые имеют потенциал продаваться в сегменте масс-маркет. И для выпуска таких новинок мы сейчас активно задействуем в том числе и контрактное производство.

 

– В каких случаях стоит задействовать чужие мощности?

– Контрактное производство стоит запускать, если вы тестируете новый продукт или новую нишу, или если вы не имеете технологической возможности производить или фасовать продукт. А еще – если вы хотите расширить ассортимент без капитальных вложений. Грубо говоря – если у вас нет собственной подходящей под требования линии, а купить ее по каким-то причинам в данный момент невозможно. Для нашей компании это новый, но определенно успешный опыт. Методом контрактного производства за последний год мы уже точечно запустили 7 SKU в трех категориях: хлебобулочные изделия, печенье, мороженое. Из топ-10 наших федеральных клиентов-сетей пятеро взяли эти новинки на реализацию. При этом мы не ротировали позиции, а вводили новые, в связи с чем средний чек вырос на 20–25%. И только за тестовый период мы отгрузили более 100 тонн готовой продукции.

 

 – С чего начинается поиск контрактного производства?

 – С идеи продукта. Нужно проанализировать и понять цели и задачи. Что мы хотим – освоить новую нишу, увеличить выручку, расширить представленность бренда? Все эти действия обычно тесно связаны с долгосрочной стратегией компании. Как правило, отдел маркетинга владеет данными по рынку – тренды, анализ продуктов. Сначала должно сложиться понимание, какой продукт должен быть выпущен. И если хорошая идея есть, а собственных мощностей нет, то вот тут и начинается поиск подходящего партнера – контрактного производителя или профессионального копакера.

 

 – Как выглядит этот процесс?

– Возьмем для примера недавний кейс с выпуском сэндвич-мороженого «Акульчев». Для нас это принципиально новый продукт: печенье мы производили всегда, а вот с мороженым еще не сталкивались. Поэтому сначала мы рассматривали производителей мороженого. Можно, конечно, взять список топ-производителей. Но они, как правило, либо делают что-то только для себя, либо СТМ для сетей. Мы, как некие посредники, да еще и со своим продуктом, им не особо нужны. Можно смотреть производителей из «второго эшелона». И это реально работа в «ручном» режиме: заходим на сайты, читаем информацию, звоним, общаемся. На этом этапе важно уже понимать технологические особенности: какие-то производители с радостью готовы взять заказ, но они также будут собирать его «руками». А в нашем случае для сэндвич-мороженого нужна отдельная линия, иначе стоимость производства существенно вырастет.

Таким образом мы отбираем нескольких производителей, отправляем им печенье на тест, они «отсаживают» на него мороженое и упаковывают готовый продукт. Параллельно мы выясняем, какой объем продукции они могут производить в месяц. В случае с мороженым, как мы знаем, лето – высокий сезон, поэтому производство бывает сильно загружено. И кто-то может сделать, условно, только тонну в месяц. Для нас, как для федеральной компании, такие объемы маловаты.

Также мы обязательно проводим внутренний аудит. Смотрим производство, зоны риска, точки контроля, даем оценку. Это важно: мы производим продукт на чужих мощностях, но под своим брендом. Все претензии получим тоже мы. Так что нужно еще на старте максимально обезопасить себя от потенциальных проблем, которые могут возникнуть при производстве продукции на чужой линии.

 

– Что самое сложное в этом процессе?

 – Самое сложное – это начало переговоров. Одно дело – когда у производителя хотят купить готовый продукт, и совершенно другое – когда к нему приходят с идеей нового. Начинается естественное сопротивление всех отделов, и это может сильно тормозить процесс.

 

– Есть какие-то лайфхаки, как этому противостоять?

– Нужно обязательно со всеми общаться. Если площадка подходит по многим параметрам, то смело организовывайте туда визит. Вообще, визитов до начала сотрудничества должно быть несколько. Это повышает доверие друг к другу и улучшает коммуникацию, которая влияет на скорость и правильность принятия решений. Обязательно собирайте контакты на контрактных производствах: директор по производству, технолог, R&D менеджер, механик, лаборант, заведующий складом. Так вы сможете освободить менеджера по продажам от лишней коммуникации, взяв на себя его работу и получив ответ на ваши вопросы гораздо быстрее. Всегда обменивайтесь информацией по рынку. Информация – прекрасный инструмент управления. Обязательно включайте кросс-функциональность внутри своей компании на максимум. Все отделы должны быть в курсе важных нюансов по проекту.

Иногда стоит предложить покрыть расходы на разработку продукта, ТУ, предоставить давальческое сырье для создания опытного образца, оплатить первую выработку. Это ваши инвестиции в проект, которые в любом случае несопоставимы с покупкой производственной линии.

 

– А какие-то «подводные камни» с точки зрения оформления всех этих процессов есть?

 – Весьма много. Если в компании никто и никогда не занимался контрактным производством, то нужно быть готовым к тому, что бухгалтерии будет довольно сложно сориентироваться, по каким счетам и формам документов нужно работать. Часто на это также требуется время. Например, в случае с тем же сэндвич-мороженым мы создаем у себя новую номенклатуру под печенье, которое производится исключительно для данного продукта. Затем по форме М-15 мы передаем его производителю мороженого. Он производит продукт и продает его нам обратно. Но при этом мы должны списать у себя и печенье, и упаковочную пленку для него, потому что они были использованы при производстве. И есть бухгалтерские тонкости, как это правильно делать. Желательно максимально автоматизировать все процессы в «1С», чтобы ничего не делать руками. В идеале – обновляться в ежедневном режиме и сделать интеграцию двух площадок.

 

– Сколько времени при хорошем раскладе уходит на то, чтобы выпустить продукт на контрактном производстве?

– Исходя из своего десятилетнего опыта работы с контрактными площадками и создания продуктов с нуля на контрактном производстве, могу сказать, что обычно это занимает не менее шести месяцев.

 Если говорить про готовые решения с минимальными доработками – можно уложиться в четыре месяца. Эти процессы по времени значительно отличаются от выпуска продукта на собственных мощностях. Время запуска, стабильность качества выпускаемого продукта, переплата за услуги – это основные издержки работы с контрактным производством, которые можно снизить при системном подходе.

 

– У вас есть две интересные новинки, выпущенные на контрактном производстве. Расскажите «по горячим следам», с какими сложностями столкнулись в процессе их выпуска и как их решили.

 – Сложностей при запуске всегда много. Не так давно мы выпустили «Choco-Мяфли». При этом в торговых сетях страны уже был широко представлен наш продукт «Мяфли», у которого есть два формата упаковки. И мы не могли просто взять и принести байеру такой же продукт, но облитый глазурью и по цене на 40% дороже. Так что нам пришлось отстраиваться от собственного продукта и придумать другой формат упаковки. Мы выпускаем его в дойпаке. В понимании потребителя это новый товар, и он не сравнивает его по цене с «Мяфлями».

Также мы поначалу не знали, как будет продаваться этот продукт.

 Обычно мы работаем по заказу, но в случае с контрактным производством эти сроки увеличиваются: мы должны произвести вафли, отвезти их на контрактную площадку, облить глазурью, упаковать и вернуть обратно на наш склад. Поэтому мы создали формулу и диспографик по всем этим операциям. С помощью этого мы оптимизировали квант поставки, не допускаем оверсток и быстрее реагируем на увеличенные заказы – акции, ин-ауты. Мы всегда знаем, сколько полуфабриката нужно привезти и сколько готового товара мы заберем.

А в случае с сэндвич-мороженым «Акульчев» нам пришлось долго прорабатывать рецептуру. Для такой продукции критична влажность печенья, так что наши штатные технологи разработали несколько вариантов, «отсадили» мороженое. Далее мы вскрывали эти упаковки спустя время и выбрали наиболее вкусную и подходящую рецептуру. Также для оптимизации себестоимости мы упаковываем печенье балком по 5 кг.

 Кроме того, мороженое – это поднадзорная продукция, с которой у нас не было опыта работы. Поэтому мы наняли в штат специалиста по работе в системе ФГИС «Меркурий», зарегистрировали торговые юрлица, открыли ветеринарные склады и интегрировали «Меркурий» с «1С». Коды маркировки в системе «Честный знак» покупает и наносит сам производитель.

 

– Получается, вы убедились, что товар продается. Не рассматриваете вариант купить уже собственную линию?

 – Есть такие планы. Мы уже посчитали и выяснили, что при производстве на собственной линии у нас получится снизить себестоимость продукта на 20%. Значит, и на полке цена будет более доступной. Но пока есть некоторые сложности с поиском и доставкой оборудования из-за рубежа, потому конкретные даты я сейчас назвать не могу.

 

 – Каковы ближайшие планы и цели компании?

 – Увеличение узнаваемости бренда «Акульчев», количественной и качественной дистрибуции. Работы предстоит много. Что касается контрактного производства, то прямо сейчас мы ищем производителей глазированных сырков для производства вафельного десерта на «холодную» полку. Если среди читателей есть такие, то буду рад пообщаться в Telegram или WhatsApp.

Людмила Клыженко

 

09.08.2023   •   https://www.retail.ru