Печатная версия каталога

 

Мучные кондитерские изделия. Выпечка. Торты

 

Скачать on-line версию

Скачать электронную версию

подписка.

Участники проекта

Популярные новости

Популярные статьи


Справочно-информационный материал
 

Все по местам!


Одна из основных аксиом математики гласит: «От перемены мест слагаемых сумма не меняется», а вот в розничной торговле ситуация обратная: в зависимости от того, как вы расположили товары в магазине, прибыль может увеличиться. 

Эксперты посчитали, что размещение товарных категорий с учетом поведения покупателей увеличивает продажи на 10%, правильная выкладка на полках позволяет повысить их еще на 15%, а расстановка «акцентов» (по цвету и т.д.) прибавляет еще 25%. Таким образом, продажи магазинов, где специалисты грамотно подошли к вопросам мерчендайзинга, позволяет увеличить продажи в несколько раз по сравнению с торговыми точками,  где товары расположены произвольно. 

80% товаров покупатели приобретают не потому, что они лучше по качеству, а потому, что производят более благоприятное впечатление, чем аналогичные продукты. 

Нанять профессиональных мерчандайзеров могут позволить себе не все, зато запомнить некоторые основополагающие принципы этой науки легко любому. 
Итак, при расстановки товаров специалисты учитывают следующие принципы:

«Движение глаз»
Движение глаз покупателя по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом: первый взгляд попадает в правый верхний угол, далее волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Это правило необходимо учитывать при выкладке товаров, если вы на какие-либо из них хотите обратить особое внимание. 

«Точка фокуса»
Если вы хотите, чтобы товар, на который сделан акцент, увидели издалека, расположите его на центральной части полки с небольшим смещением направо – именно на этой точке, по наблюдениям специалистов, прежде всего фокусируется внимание покупателей. 

«Обратные часы»
Большинство покупателей проходят по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Следовательно, основные товары надо располагать в зоне этого движения, а внутренние стеллажи расставить так, чтобы их было видно с расстояния как минимум нескольких метров. Не забудьте, что товар, который расположен слишком близко к входу в магазин, чаще всего остается незамеченным. 

«Золотой треугольник»
Основное количество покупателей (примерно 90%) проходят только треть магазина, а затем двигаются к выходу. Чтобы их удержать, необходимо использовать правило «золотого треугольника»: вход в магазин, основные продукты, за которыми чаще всего приходят люди и касса образуют треугольник, на площади которого можно выложить товары для быстрой продажи (дорогие, скоропортящиеся, сопутствующие, а также новинки). Чем больше площадь этого треугольника (т.е. расстояние между входом, самыми продаваемыми товарами и кассой), тем больше будет объем продаж. Так что размещать эти скоропортящийся, новый, сопутствующий). Правило «золотого треугольника»: чем больше площадь между входом, кассой и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Соответственно, самые актуальные товары, за которыми посетители пришли, лучше всего разместить подальше от входа, чтобы люди пересекли весь зал и ознакомились со всем ассортиментом. 

«Опасное соседство»
Одна из наиболее опасных и, увы, распространенных ошибок при выкладке — разместить в непосредственной близости товары, не совместимые по имиджу и потреблению: к примеру, поставить рядом полки со спиртными напитками и стеллажи с бытовой химией. Как показывает опыт, продажи снижаются сразу в обеих категориях. 

«Дотянуться до полки»
Наверное, все обращали внимание на тот факт, что товары для детей в магазинах расположены так, чтобы ребенок мог их увидеть и до них дотянуться – это способствует увеличению продаж. И работает такое правило не только с малышами: психологи утверждают, что прикосновение – одна из древнейших подсознательных форм заявления права на собственность, она укрепляет желание обладать той или иной вещью. Так что если человек поймет, что ему сложно дотянуться до продукта, то он даже не будет пытаться это сделать и наверняка откажется от покупки. 

«Вверх или вниз?»
Практика продаж показывает, что реализация товаров с верхних полок составляет 62%, а с нижних – 48%. Согласно исследованиям французской сети Carrefour, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%, а от уровня рук на уровень глаз – на 63%. Но следует учитывать и еще один важный фактор: чем тяжелее товары, тем лучше они раскупаются с нижних полок, при этом такое расположение упрощает проблему их хранения. 
Верхние полки лучше всего использовать для товаров с высокой наценкой и низкой оборачиваемостью (в первую очередь для премиальных) – за их счет создается определенный имидж в отделе. Это правило одинаково хорошо работает как в магазинах самообслуживания, так и в торговых точках, где есть прилавок и продавец. 

«Ералаш на полке»
Наличие на полке слишком большого количества различных товаров или типов упаковки зачастую приводит к потере визуального фокуса на продукции. Поэтому правильнее всего постараться сгруппировать продукцию по типам упаковки, по торговым маркам, но не более 2-3 сильных брендов на одной полке. Маленькая хитрость: сделайте на полке «искусственный пробел»: не ставьте продукты плотно, уберите несколько единиц в разных наименованиях товаров, чтобы покупатели не побоялись разрушить целостность выкладки. 

«Аура успеха»
В одной товарной группе позаботьтесь о правильном соседстве: рядом с сильным брендом надо выставлять новинки или менее продаваемые марки. Здесь работает фактор известности марок-лидеров, и специалисты называют это «правилом льготного влияния»: если в мультибрендовом магазине рядом с товаром узнаваемой марки располагают не уступающие по качеству и цене изделия малоизвестной фирмы, то аура успеха распространяется на обе группы. 

«Цветовые акценты»
При помощи цветового акцентирования продажи можно увеличить почти вдвое: для этого нужно расположить товары по «окраске»: психологи и маркетологи утверждают, что «акцентные» цвета, максимально привлекающие внимание, - это красный, оранжевый и желтый, синий, белый и зеленый задерживают внимание, но в меньшей степени, поэтому если вы концентрируете внимание на них, то продажи растут не на 90%, а на20-30 (что, в принципе, тоже не так плохо). 

Звуковое сопровождение
Сегодня ретейлеры во всем мире широко используют звуковые эффекты: это могут быть устные объявления, информация об определенной продукции или акциях, а еще лучше работает музыкальное сопровождение, создающее определенную атмосферу: динамичную или спокойную, на ваш выбор. 

Аромотерапия
Несколько лет назад научный центр Monell запустил в США проект, направленный на изучение влияния тех или иных запахов на покупателей. Вывод, сделанный учеными, подтвердил их догадки: некоторые запахи в магазине (пусть даже и не связанные напрямую с ассортиментом) влияют на покупательское поведение. Так, к примеру, цветочно-фруктовый, запах заставлял случайных посетителей ювелирного магазина задерживаться там дольше, а в магазинах, где продаются товары для дома, ничего общего с едой не имеющие, запах домашней выпечки стал одним из «двигателей торговли». А уж в продуктовых магазинах это правило работает на 100%. 

«Выйти из сумрака»
В современных магазинах покупатели предпочитают максимальную освещенность торговых залов – в отличие, к примеру, от сувенирных, где приглушенный свет может быть вполне уместен. Ему надо внимательно рассмотреть товар, определиться с выбором, а делать это в полумраке не так удобно. Кроме того, как считают эксперты, любые игры со светом в продуктовых магазинах могут вызвать у покупателей раздражение. 

Но скажем честно, что раздражение могут вызвать и другие факторы: к примеру, чрезмерная старательность промоутеров или непродуманность рекламных акций. Вот один из примеров: в супермаркете проходит акция по продвижению готовых супов под популярной торговой маркой. Место, с точки зрения движения покупателей, выбрано идеально. Саму презентацию проводят модели в мини-юбках и топиках, выглядит все это очень презентабельно… Но только основная целевая аудитория на такую акцию реагирует негативно: домохозяйки возраста 40-45 лет обходят место презентации, и в результате эффект от акции нулевой. 
Так что не забывайте – в успешной торговле нет и не может быть мелочей, старайтесь прислушиваться к мнению покупателей и, конечно, не забывайте об опыте специалистов. 

  






Telegram-канал


Digital-продвижение кондитерской продукции





Поделиться с друзьями:



Cмотрите также





Задать вопрос



 
 
Картинка