Печатная версия каталога

 

Мучные кондитерские изделия. Выпечка. Торты

 

Скачать on-line версию

Скачать электронную версию

подписка.

Популярные новости

Популярные статьи


Интервью

Максим Грибанов, Александр Трохин

Максим Грибанов, Александр Трохин


Посольство вкусной еды

Актуальный ассортимент

О том, что хочет видеть на полках современный потребитель, что пользуется спросом в разных регионах нашей страны, а что — повсеместно, рассказывают специалисты компании «Посольство вкусной еды», генеральный директор Максим Грибанов и коммерческий директор Александр Трохин.

 

— Ваша компания работает на кондитерском рынке более 10 лет. За эти годы сегмент сухарно-бараночных изделий как-то поменялся или в нем все стабильно, непреходяще…

Максим Грибанов: Мы продаем классический продукт, который был и остается достаточно стабильным с точки зрения спроса. Сколько бы «новомодных» сладостей ни появлялось на рынке, сухари и баранки были и остаются востребованными.

При этом надо сказать, что производители этой продукции в последнее время активизировались, причем не только крупнейшие предприятия, которые уже по несколько десятилетий выпускают сушки, сухари и баранки, но и небольшие региональные компании. Конкуренция очень серьезная, так что приходится постоянно сражаться за свое место под солнцем. У каждого здесь свои преимущества: кто-то продает свою продукцию дешевле и выигрывает за счет этого, кто-то производит сушки и сухари «ностальгические», в лучших традициях советских времен, кто-то экспериментирует пробует создать новинки — словом, вариантов множество.

 

— Разве в сегменте сушек и сухарей можно еще создать какие-то новинки? По-моему, все, что можно было изобрести, уже придумано и сделано…

Александр Трохин: Ну почему же? Рынок очень конкурентный, и хочется не топтаться со всеми на одном маленьком пространстве, а выделиться, создать что-то новое. Пусть не эксклюзив в привычном понимании этого слова, но как минимум необычную для нашего сегмента продукцию. Так появляются вариации на классическую тему — скажем, можно «поиграть» с форматом: вкус привычный, а размер другой. Например, наша компания одной из первых выпустила маленькие сухарики (не путайте их со снэками!) и мини-сушки диаметром 2 см. Кроме того, мы в числе первых на российском рынке начали продавать эту продукцию в небольших упаковках — еще 10 лет назад в сушки выпускались в пакетах по 400–500 г, мы же выпустили их в 200-граммовых пакетах, а мини-сушки «Невелички» — в 150-граммовых. Рынок требует новых решений — и мы стараемся соответствовать его запросам.

Максим Грибанов: Нельзя забывать и про эксперименты с различными вкусовыми решениями. Наша компания и в этой области не осталась в стороне: мы выпустили сушку в сахарной глазури, а также мини-сушку с укропом.

 

— Как потребители реагируют на такие эксперименты? Удалось ли новинкам потеснить позиции классического ассортимента?

Максим Грибанов: Сначала, конечно, мы наблюдаем всплеск интереса к новинкам, а затем идет снижение — и спокойные ровные продажи. Уровень спроса на такую продукцию немного меньше, чем на «классику», однако это не значит, что экспериментировать не нужно — наоборот, это необходимо. И для поддержания интереса покупателей к продукции компании, и для постоянного развития предприятия в целом.

— Значит все-таки классика на первых ролях. А одинаково ли потребление этой классики в разных регионах нашей страны? Или в каждой точке на карте предпочитают какой-то определенный вкус, продукт?

Александр Трохин: По регионам картина потребления, несомненно, отличается. На северо-западе, на севере и особенно в Тюменской области потребители любят наши горчичные сухари, в Центральном округе и Поволжье — сухари с изюмом. Среди сушек там на первом месте — сушки с маком. В Белгородской, Курской, Воронежской области в фаворе ванильная сушка, а вот популярную в других регионах «малютку» с маком там практически не едят. В странах ближнего зарубежья (Молдова, Казахстан, Азербайджан, Таджикистан) популярнее всего «челночок» — порядка 90% от общего объема продаж. Ну, а наши соотечественники в странах дальнего зарубежья с удовольствием потребляют абсолютно все позиции нашего ассортимента. Так что, когда мы формируем ассортимент для торговых точек, мы всегда учитываем региональные предпочтения покупателей и стараемся предложить магазину гарантированно востребованную продукцию.

 

— Ну, а есть абсолютные лидеры продаж, которые пользуются спросом всегда и везде, невзирая на географические или какие-либо иные различия?

Максим Грибанов: Конечно. Всегда стабильно и хорошо продаются сухари с изюмом, сухари ванильные, сушка ванильная и сушка с маком. Возможно, причина такой популярности — в традиционно сложившихся вкусовых предпочтениях россиян. Эти вкусы они помнят с детства.

 

— Кстати, современные классические сушки и баранки, представленные на рынке, — такие же, как были еще в советские времена, или отличаются по вкусу?

Максим Грибанов: В большинстве своем отличаются. Дело в том, что на сегодняшний день мало кто может позволить себе работать по старым ГОСТам. Многие крупные производители меняют технологию, ставят автоматизированные линии и упрощают процесс производства. Затраты они снижают, это бесспорно, но, с другой стороны, тот продукт, который у них получается, — это уже не сушка. Похоже, но не то: технология нарушена — и вкус совсем другой. Не лучше, не хуже — просто другой.

 

— Ну, а покупатели как воспринимают этот «другой» вкус? Что сегодня становится приоритетом в выборе сладостей — желание сэкономить или приобрести качественный продукт?

Александр Трохин: Время погони за дешевой продукцией уже прошло: сегодня люди хотят видеть качественные товары по адекватной цене. В нашем сегменте это, конечно, тоже заметно. Поэтому, выстраивая ценовую политику, мы следим за тем, чтобы не выделяться особенно среди конкурентов по стоимости продуктов, но при этом удерживаем качество на высочайшем уровне. Собственно, соотношение цены и качества и есть наше основное преимущество.

Максим Грибанов: Качество нашей продукции неоднократно подтверждали и профессионалы, и потребители: на счету «Посольства вкусной еды» золотые и серебряные награды конкурсов «100 лучших товаров России», а также многочисленные победы в «Контрольной закупке» на Первом канале.

 

— В вашем стабильном сегменте наверняка происходят постоянные внутренние изменения, без них не обходится ни один рынок. Как вы узнаете об этих изменениях и насколько оперативно на них реагируете?

Александр Трохин: Конечно, в первую очередь мы ориентируемся на потребителей — это залог успешной работы любой компании. Мы всегда внимательно следим за тенденциями спроса, собираем информацию на местах — от дистрибьюторов и от самих продавцов — и в зависимости от этого корректируем ассортиментный ряд. Хочу отметить, что при огромном объеме выпускаемой продукции — более 500 тонн в месяц — мы не работаем на склад, все практически сразу поступает в продажу. Наша компания регулярно корректирует ассортимент исходя из имеющихся заказов — это беспроигрышный вариант. Таким образом, покупатели всегда получают от нас свежую продукцию, и она, соответственно, хорошо продается. Это выгодно и торговым точкам, и нам, и, конечно, самим покупателям.

 

— Многие производители сегодня отпускают свою продукцию в «свободное плавание»: передают ее магазину, и уже не сами не участвуют в ее продвижении. Насколько эта стратегия оправдана?

Александр Трохин: Думаю, что это не самый лучший вариант: производители должны активно помогать в продвижении продукции — организовывать акции, предлагать мероприятия, направленные на увеличение продаж — это вполне логично, ведь мы все заинтересованы в том, чтобы наши товары не залеживались на полках.

 

— Какие акции вы могли бы назвать самыми перспективными?

Александр Трохин: Мы часто экспериментируем с акциями, пробуем разные методы продвижения продукции. Опыт показывает, что лучше всего работает «Подарок за покупку»: к примеру, покупаешь три упаковки сушек — четвертая бесплатно и т. д. Это позволяет увеличить объемы продаж достаточно серьезно и, что немаловажно, за очень короткий срок.

 

— С какими каналами сбыта вы работаете?

Максим Грибанов: Мы работаем со всеми каналами сбыта — и с сетевым ретейлом, где предлагаем как наш основной ассортимент, так и продукцию под собственными торговыми марками сетей, и с оптом, и с розницей — с ней мы строим продажи через дистрибьюторов в регионах.

Александр Трохин: Наша продукция представлена в 67 регионах России, у компании порядка 200 клиентов, подавляющее большинство — это дистрибьюторы и оптовики, которые работают с розничными торговыми точками, и порядка 15% — сети разного уровня — как федеральные, так и региональные. Также мы экспортируем продукцию в 10 стран дальнего и ближнего зарубежья.

 

— На рынке продуктовой розницы сегодня непростая ситуация: сети ведут себя крайне агрессивно, и не всем магазинам удается выстоять в этой борьбе. Какова ваша точка зрения, за счет чего традиционная розница может удержать свои позиции?

Максим Грибанов: Да, конечно, традиционной рознице сейчас тяжело противостоять сетевым «монстрам», но шансы на то, чтобы отвоевать свою долю рынка у нее есть — при том условии, что она найдет свой, особый путь развития. Розничные магазины, в отличие от «обезличенных» сетей, могут выиграть и за счет индивидуального подхода к потребителям: предложить им оригинальный ассортимент продукции, предоставить дополнительные услуги и т. д. — все зависит от желания людей, которые занимаются этим бизнесом. Возможности есть, главное суметь ими воспользоваться и найти преимущества в каждом отдельном магазине — тогда все будет в порядке.

Перспективы

Максим Грибанов: «Мы планируем расширить ассортиментный ряд и для начала освоить выпуск классической баранки. Это новый для нас продукт — наше предприятие специализируется на производстве сушек и сухарей, это продукция достаточно длительного хранения, а баранки надо реализовать в максимально короткий срок. Поэтому сейчас мы работаем с новыми каналами сбыта, чтобы иметь возможность успешно продавать данную продукцию. Очень надеемся, что к осени наши классические баранки уже появятся на прилавках магазинов.

Кроме того, мы планируем увеличить объем производства более, чем в 2 раза, за счет нового продукта. Какой это продукт — пока секрет, скажу только, что этот проект мы начинаем с нуля, строим под него новые помещения и планируем, что будем выпускать новинку в объеме около 600 тонн в месяц». .

  






Digital-продвижение кондитерской продукции





Поделиться с друзьями:



Cмотрите также





Задать вопрос



 
 
Картинка